El Jefe de Sala es el promotor de las Ventas

Para promocionar las ventas de nuestro establecimiento debemos definir previamente los siguientes aspectos:

• Los tipo de clientes, y los consumidores a los que dirigimos nuestro servicio
• Las líneas, gamas o surtido de los productos o servicios (Menús del día, menús ejecutivos, comida de carta, desayunos, meriendas etc.)
• Cualidades más convenientes para nuestros productos en cuanto a:
  • Calidad
  • Presentación
  • Necesidad de “Servicio”

Si conocemos bien a nuestros clientes y los motivos por los que deciden comer fuera de sus casas en determinados lugares, entonces es mucho más fácil diseñar nuestra Carta, Menús y demás servicios que vamos a ofrecerles. Además, este conocimiento del cliente y nuestro posicionamiento en un segmento de mercado determinado, para ofrecer una experiencia gastronómica única, también nos permite conocer el nivel de servicio que debemos ofrecerles, tanto en Calidad y Presentación, como en nivel de servicio al cliente.

Importancia del Jefe de Sala en la Restauración.

El Jefe de Sala y/o Responsable de Ventas es una figura central en la restauración tradicional y moderna, y de ella depende en gran medida (no totalmente) la continuidad y el éxito del proyecto empresarial en tanto en cuanto es responsable de que se cumplan los objetivos de venta en la sala.

Detallamos las distintas responsabilidades que ha de asumir cualquier responsable o jefe de Sala.

1. Desarrolla el mejor método de venta para cada línea / gama de productos. Puede decirse que casi elabora un discurso para vender cada plato, utilizando palabras que hagan irresistible para el cliente evitar el ofrecimiento.
2. Asegura la correcta comunicación entre los clientes, la cocina y la empresa. Incluyen por supuesto, gestionar las reclamaciones.
3. Organiza, dirige a los camareros
4. Controla a los camareros, asegurando el cumplimiento de los objetivos.
5. Asegura que las cosas se hagan como se deben, ajustándose a los principios y valores de la empresa
6. Es el “motivador” del equipo de sala, y planea y ejecuta acciones en el momento que ve moral baja para mantenerlos siempre altamente motivados.
7. Proporciona una formación sólida en todos los aspectos, aptitudes y conocimientos de la empresa a todo el personal de Sala
8. Complementa y comprende al gerente de la empresa en el resto de sus funciones

Antes de comenzar con los servicios, el Jefe de Sala debe:

• Realiza una división por zonas del establecimiento
• Asigna a cada una de ellas un camarero o equipo determinado de personas. Esto se denomina división por zonas.
• Determina, llegado el caso, las diferencias por tipo de cliente o tipo de producto, formando en ocasiones personas específicas divididos por gamas de producto (Sumilleres) o tipo de cliente.

Maite Montenegro, Maître d’ of Restaurant Daniel en Nueva York

En resumen, el Director o Jefe de Ventas de una empresa de Restauración es el Responsable o Jefe de Sala, y de él dependen los camareros, la organización de la sala, y por qué no, en buena medida las funciones de promoción y/merchandising. En definitiva se encarga de organizar, gestionar y controlar la promoción de ventas en la sala.

Selección del Personal de Sala

El Jefe de Sala es como hemos dicho el responsable de la selección del personal de la Sala y Barra, para lo que busca determinadas cualidades en las entrevistas personales o en sus CV, además de por supuesto de buenas referencias. Su principal objetivo cuando selecciona al personal del equipo de Sala es conseguir encontrar la persona más adecuada para el puesto en un  momento determinado, y tendrá en cuenta que debe ser al coste adecuado para obtener un rendimiento inmediato.

El objetivo de una minuciosa selección de personal es reducir el riesgo económico que implica la alta rotación de plantillas en sala, y evitar costes, que se derivan de las propias selecciones de personal y del ajuste del personal de la sala cuando se incorporan nuevos camareros. Existe la posibilidad de externalizar el proceso de selección a través de consultorías o acudiendo a asociaciones empresariales, a ser posibles sectoriales, que cuentan con experiencia y bases de datos de personal cualificado y especialista.

Para realizar una correcta Selección del Personal existen unos pasos imprescindibles que se detallan en el siguiente Post: Selección de Personal en las empresas de Hostelería y Restauración

Organizar a los Camareros

Después de seleccionarlos, para organizar el equipo de Sala y Barra debe seguir los principios básicos que se aplican a las ventas:

• Establecer una organización del personal desde el cliente hacia la cocina, y nunca al revés.
• Utilizar los menos niveles de delegación posible, delegando tanta autoridad como sea posible.
• Asignar funciones no específicas del servicio de mesas, como la gestión de reclamaciones, la atención a distribuidores, la atención del teléfono para reservas o el ordenador, la recepción de gente en la puerta…
• Completar el desarrollo personal de su equipo para cubrir con creces las necesidades del servicio, y diseña procedimientos para maximizar la efectividad de los camareros
• Organizar los medios de la sala para «servir a los camareros», en tanto que es responsable de conseguir el mejor rendimiento de estos.

Formación Continuada del Personal de Sala

El Objetivo es el perfeccionamiento del servicio y desarrollo de aptitudes y del carácter de los camareros. Las explicaciones que debemos darle a un camarero cuando llega a la empresa son:

• Conocimiento de la empresa, de la historia de la misma, de la organización y el porqué de la misma, y por supuesto, de su misión y valores.
• Conocimiento del producto, del cómo y el porqué se hace como se hace.
• Conocimiento de la carta y las opciones, y en su caso de los descuentos y promociones.
• Conocimiento de las técnicas que se han desarrollado para ofrecer los productos / menús a los clientes.
• Conocimiento básico del mercado y el segmento donde nos ubicamos.
• Conocimiento básico de la competencia.

Los efectos de la formación de los camareros suelen ser de dos tipos:

• Efectos inmediatos
  • Mejor comprensión de la política comercial de la empresa
  • Mayor identificación con el esfuerzo conjunto de la empresa
  • Aumentar el contacto y dialogo entre camareros, que intercambian problemas y soluciones o métodos que utilizan para afrontarlos
  • Desarrollo del espíritu de equipo
  • Incremento de la motivación del equipo

• Efectos a medio / largo plazo
  • Aumento del ticket medio por comensal
  • Mejora de las técnicas de venta de los productos
  • Mejores análisis de las campañas promocionales
  • Aumento del número de clientes y de los clientes potenciales.